改革开放以来，随着中国经济的快速发展，人们生活水平也得到了极大的改善，衣食住行是老百姓生活的根本，其中“食”部分是百姓生活的基础，提到“食”就不得不提到中国白酒，白酒做为中国传统文化中不可或缺的饮品之一，具有极强的社交属性，一直有着“无酒不成席”的说法，由此可见白酒在传统宴席中的重要地位。

　　2022年中国白酒市场规模为6211亿元，全国宴席白酒市场容量达2300亿至2500亿元，占比白酒行业总收入40%左右，预计2026年中国白酒规模达7695亿元，届时中国宴席白酒市场容量必定跟随突破，同时随着中国城镇化率不断提高，宴席场景将逐步从农村转移到城市，预计2023年中国宴席白酒市场将有望迎来新一轮升级。

　　通过以上数据可知宴席销量占据中国白酒销量近半壁江山，同时宴席具有短期汇量、资源投放聚焦、口碑辐射能力强的特点对于酒企短期的销量贡献、投入资源管控及品牌传播等方面有积极作用且效果显著，由此可见宴席渠道对于中国白酒行业发展的重要性。

　　基于此，各大酒企纷纷加码抢占宴席，“宴席争夺战”一触即发！其中国台销售公司副总经理李迪曾公开表示，“国台酒业今年计划开展宴席3万场、50万桌，覆盖500万人”；泸州老窖的战略大单品重要代表之一泸州老窖特曲60版推出专为宴席市场量身定制的新品泸州老窖特曲60版宴席款，包装升级更加贴近宴席市场；剑南春、洋河、舍得、潭酒、董酒、贵州珍酒、迎驾、古井等品牌也纷纷加码，宴席市场可谓是百花齐放，各大酒企齐聚一堂。

　　宴席市场的抢占将会愈演愈烈，宴席也必将成为各酒企争向抢占的高地之一，势必会引来越来越多的酒企加入。

　　当前全国性名酒及省级名酒下沉愈演愈烈、渠道动销不畅、经销商承压能力有限、消费者培育时间较长，区域性酒企生存空间受到挤压。对于区域性酒企想要守住区域大本营、建立区域霸主地位、突破名酒围剿、构建企业生存环境、强化企业造血能力，就不得不考虑和重视宴席市场，宴席市场份额占比也是衡量区域性酒企在地区内是否获得消费者认可的重要指标之一。区域性酒企该如何运作宴席市场，笔者认为有以下六个方面需要重点关注：

　　宴席市场运营首先需要确立宴席产品，建议区域性酒企依托现有产品制作宴席版，可以减少消费者培育时间及教育成本，能够让消费者快速接受，同时能够避免在宴席资源释放时给渠道正常产品的市场操作带来不利影响。

　　宴席产品的确定还需要考虑价格带问题，区域性酒企不宜盲目追求次高端宴席产品，应该以大众消费百元档位产品为主，150元-200元为辅，区域性酒企的300元及以上次高端宴席产品在市场竞争中相对于全国性名酒及省级名酒同价位段产品竞争优势较小，应该尽量避开直面竞争，但可以做为企业标杆产品进行站位引导。

　　宴席做为聚饮场景的特点就是参会人员多，口碑传播能力强，所以宴席产品的质量一定要有所保障，产品品质是企业生存的根本，是企业发展的基础，产品品质不过关损害的是企业自身长远发展的利益，通过宴席更容易对产品的负面影响进一步放大；

　　宴席产品包装款式及颜色搭配应该符合地方风俗习惯，多以大方、喜庆为主基调，避免过度突出个性化，反其道而行的行为并不可取。

　　当前白酒市场上各酒企宴席政策相似度较高，酒企多以赠酒的形式开展，赠酒能够在一定程度上减少酒企的宴席投入成本，也有部分酒企采取赠送小型家电、家纺用品、大坛酒的形式。

　　不管采用哪种形式，都需要考虑自身产品的市场接受度，品牌在市场上接受度不高就需要通过政策引导消费者参与，市场接受度高可以适当减少政策力度。

　　对于区域性酒企在宴席政策制定方面常规情况以赠酒形式开展为常态，可以分阶段灵活制定宴席政策，例如升学宴期间可以赠送具有适合学生的电子产品（电子手环、电子手表、手机、平板等），针对五一、十一婚宴黄金周可以赠送小型厨电、喜庆的家纺用品、蜜月旅游折扣券，也可以选择与酒店合作赠送酒店用餐抵扣券，和婚纱影楼合作赠送婚纱摄影折扣券的形式开展。

　　但在阶段性制定灵活宴席政策的时候需要注意一点，政策可以灵活但不能提供过多选择，选择过多容易干扰消费者同时也利于宴席资源管控，同时建议常态化宴席政策尽量保持一致并且简单明了，以此减少终端及消费者教育成本。

　　对于区域性酒企想要应对名酒下沉的威胁酒就必须要建立大本营铁桶市场，换句话说就是渠道深耕做精做细，宴席能够解决产品动销问题，产生动销能够提振渠道终端售卖积极性及信心，对于渠道深耕提供助力支持。

　　针对宴席市场开发应该要抓住重心，针对乡镇选择3-5家具有影响力的流通大批发，2-3家乡镇宴席火爆酒店，城区以宴席型酒店、名烟名酒店、喜铺等承接宴席量较大的核心终端为开发重点，宴席销量纳入年度销量，针对宴席年度达成场次、年度达成销量以及宴席产品结构占比引导给予额外宴席支持、宴席推荐奖励以此调动终端积极性，针对火爆的宴席型酒店可以考虑一店一策。

　　也可以采取异业合作的形式，选择婚纱影楼、地方红白理事会、社区负责人建立相关推荐奖励机制促进宴席达成，但异业合作相对较分散，建议首先以核心渠道终端为重心。

　　区域性酒企在开展宴席市场操作时需要摒弃原有的粗放式管理思想，明确宴席对于品牌及渠道动销的积极意义，需要确立深化、细化抢占宴席市场份额的战略目标。对于宴席市场的深度挖掘需要从执行层面建立一套完整的宴席执行流程标准并且作为常态化工作开展，阶段性重点突破（升学宴期间、十一黄金周、五一黄金周）。

　　宴席执行流程：宴席信息收集-宴席达成-宴席派送-宴席现场检核-宴席材料核销，通过宴席执行流程标准化形成有效闭环，当宴席政策无法有效差异化的时候那就必须考虑从执行流程标准化方面进行梳理、完善。从第一步宴席信息收集开始强化业务团队在日常拜访中必须时刻关注终端店内宴席开展动态，实时跟踪宴席信息进行日常追踪反馈，通过宴席政策宣贯及宴席推荐奖励引导强化终端宴席推荐力，争取宴席达成。宴席达成以后明确宴席开展类型、时间、地点由专门的派送人员进行相关宴席资源派送，督导部/市场查核部门对宴席资源落实情况进行现场查核，最后针对宴席相关核销材料进行核销，强化各部门协同作战从源头抢占宴席，同时也能够在一定程度上避免宴席资源浪费。

　　针对宴席流程标准化就需要匹配相应的考核机制，针对每个环节都需要有相应的考核标准，例如业务团队宴席信息收集目标、宴席达成目标、宴席转化率、派送执行标准、现场查核要求、宴席材料核销，针对不同部门制定对应的考核指标。考核指标制定以后需要匹配相应的奖惩机制，有奖励、有处罚才能调动各部门对于宴席开展的积极性。

　　在区域内宴席政策同质化相对较高的情况之下，开展宴席除了产品和政策以外还需要注重增值服务，良好的服务是市场开拓ob体育官方下载最新、维护的润滑剂、粘合剂，良好的服务会给酒企增加市场竞争力，对于区域性酒企来说组织下沉相对更彻底，也更能凸显组织服务的重要性。

　　从宴席执行人员的服务意识、服务态度为起点，企业也可以提供相应的宴席产品定制刻字服务，宴席开展的相关配套服务（拱门、花车、纸杯、纸巾），能够增加消费者的认同感，强化口碑传播的辐射力。

　　虽然宴席开展能够对渠道动销产生积极助力，但笔者认为宴席开展应以品牌传播为主导，借助宴席的口碑传播能力放大品牌在区域市场的影响力。

　　除了宴席的口碑传播以外，区域性酒企在开展宴席传播的时候需要考虑宴席政策传播，终端店内生动化陈列物料包含宴席政策单页、宣传海报、KT板等。阶段性开展渠道联动传播，借助渠道终端微信视频号、抖音号进行相关宴席传播，给予终端相应传播奖励，业务团队配合终端拍摄传播，对业务团队制定相应传播家数考核及奖励，形成区域内渠道联动传播，以此增加区域性酒企在区域内的品牌传播势能。

　　区域性酒企在品牌力及产品力无法与名酒竞争的背景下，如果丢失宴席市场将会进一步失去消费者的支持与认可，群众的力量不容小觑，缺少对大众消费者的互动及培育对区域性酒企来说是致命的。因此，区域性酒企需要借助地缘文化优势、嫁接家乡的情怀、匹配性价比宴席产品政策、强化宴席流程标准化、提供增值服务、渠道联动品牌传播、利益驱动终端推荐、锁定消费者抢占区域内宴席市场。